כשאתם מנסים ליצור לידים איכותיים לעסק שלכם, אתם רוצים לוודא שאתם מגיעים לאנשים שהם לקוחות פוטנציאליים.
עם דירוג לידים, או lead scoring, אתם יכולים להבין יותר טוב למי יש יותר סיכוי שיהפוך ללקוח ומי כנראה לא יהפוך ללקוח בעסק שלכם. התהליך הזה עוזר לכם להתמקד ולהביא יותר לקוחות פוטנציאלים ממירים.
במאמר הזה נסביר מה זה דירוג לידים, נדבר על סוגים שונים של מודלים וניתן לכם 4 טכניקות להפיק את המירב מהאסטרטגייה הזאת.
אם אתם צריכים עזרה בייצור לידים חמים לעסק, התקשרו אלינו ל050-218-6338 לייעוץ ראשוני.
מה זה דירוג לידים?
דירוג לידים הוא תהליך שנעשה ע”י הקצאת ערך מספרי לכל ליד שאתם מייצרים. המספר משמש כניקוד ולידים עם ניקוד גבוה יותר נחשבים הלידים האיכותיים מכיוון שיותר סביר שיותר סביר שהם ימירו.
כשמשתמשים באסטרטגיה הזאת, מדרגים את הלידים על פי תכונות שונות. תוכלו לדרג אותם לפי מידע שהם מסרו או על מעורבות עם האתר והמותג שלכם.
התהליך הזה מאפשר למחלקות השיווק והמכירות שלכם לתעדף לידים בהתבסס על מיקומם במשפך השיווקי. מחלקת המכירות שלכם תוכל להתמקד בסגירת לידים שכבר קרובים להמרה, בזמן שמחלקת השיווק תוכל להתבסס על ייצור תוכן שיהפוך ליד קר לליד איכותי.
דירוג לידים הוא תהליך שנעשה ע”י הקצאת ערך מספרי לכל ליד שאתם מייצרים. המספר משמש כניקוד ולידים עם ניקוד גבוה יותר נחשבים הלידים האיכותיים מכיוון שיותר סביר שיותר סביר שהם ימירו.
כך מתייעל המערך השיווקי שלכם מכיוון שהעובדים שלכם יכולים לתעדף לידים ולהתמקד במה שחשוב.
על מנת לייצר לידים איכותיים, תצטרכו ליצור מודל דירוג לידים שמתאים לבית העסק שלכם. לכל עסק יעבוד מודל שונה במקצת.
אז איך בונים מודל דירוג לידים?
הדרך הכי נפוצה להתחיל היא להשתמש בדאטה מלידים ולקוחות קודמים כדי לבנות את הבסיס למודל דירוג הלידים שלכם.
התחילו מסקירה של כל הלידים שהפכו ללקוחות ומצאו את מה שיש להם במשותף. כדאי לכם גם לבדוק את כל הלידים שלא הפכו ללקוחות ולהבין מה יש גם להם במשותף.
מהמידע הזה אתם יכולים ליצור שיטת דירוג מותאמת אישית לעסק שלכם. לדעת מה גורם לקהל שלכם להמיר ומה גורם להם לעזוב עוזר להכיר טוב יותר את הלקוח הפוטנציאלי וליצור מודל דירוג לידים אפקטיבי.
כשאתם בונים את המודל, החליטו איזה תכונות חשובות יותר מאחרות. לדוגמא, אם מישהו מבקר בעמוד המחירים שלכם, תוכלו לתת לו יותר נקודות מאשר מישהו שביקר בפוסט בבלוג. השיטה הזאת מאפשר לכם להקצות ערכים לפי מה שהכי חשוב לעסק שלכם.
יש הרבה פעולות שאפשר להקצות נקודות לפיהן. הנה כמה דוגמאות:
- צפייה בעמוד מסוים
- חיפוש באתר
- הורדת תוכן
- ביקור בדף נחיתה
- השתתפות בוובינר
- צפייה בוידאו(וכמה זמן מהוידאו הם צפו)
- לחיצה על קישור
אפשר להשתמש בכל הפעולות האלה ועוד כדי ליצור מודל דירוג לידים. כשהמשמשים משלימים את הפעולות, אתם יכולים לסכם את הניקוד כדי לקבוע כמה סביר שהמוצר או שירות שלכם יתאים להם.
3 סוגים של מודלים לדירוג לידים:
המודל הדמוגרפי
המודל הדמוגרפי הוא מודל סטנדרטי שעסקים משתמשים בו כדי לדרג את הקהל שלהם. זוהי אופציה טובה אם אתם מטרגטים רק קהלים מקבוצה מסוימת, לדוגמא, הורים או צעירים אחרי צבא.
כדי להשתמש במודל הזה, שאלו שאלות דמוגרפיות בטפסים באתר שלכם. הדרך הכי נפוצה להשיג את המידע באמצעות דפי נחיתה. שם אנשים יכולים למלא טפסים ואתם תוכלו לראות אם הם מתאימים לקהל המטרה שלכם.
התהליך הזה הוא דרך מצוינת לסנן לידים ולהגביר את הסיכוי שמה שיגיע למחלקת המכירות שלכם הוא לקוח פוטנציאלי. אם מישהו לא מתאים להגדרה של ליד איכותי כי הוא לא מהקטגוריה שאתם פונים אלהי, תוכלו להוריד נקודות מהציון שלהם כדי לסנן את הלידים הפחות רלוונטים.
לדוגמא נגיד שאתם מוכרים מוצרים שהם רק לנשים. אם גבר ממלא את הטופס, תורידו לו נקודות מהציון. בצורה דומה, אם אתם פונים לאנשים באזור גיאוגרפי מסוים(עיר, מדינה, מיקוד) תוכלו להוריד נקודות לכל מי שלא גר באזור.
מודל הדירוג לידים הזה הוא אופציה מעולה אם אתם מנסים להגיע לאנשים ספציפיים ויש לכם מושג כללי לגבי המאפיינים הדמוגרפיים שלהם.
2. מודל ההתנהגות
עוד מודל טוב לדירוג לידים הוא דירוג ההתנהגות. המודל הזה בוחן את הלידים שהמירו כדי למצוא את הנתיב שלהם להמרה. איתו אנחנו נרצה לדעת:
- באיזה עמודים הם ביקרו באתר?
- בכמה עמודים הם ביקרו באתר?
- האם הם נרשמו לניוזלטר או התחילו לעקוב אחריכם ברשתות חברתיות?
- האם הם הורידו תוכן או הטבה באתר שלכם?
- כמה זמן הם בילו באתר שלכם?
הדירוג יתבצע לפי התנהגות הגולשים. עדיף לכם לתת ציון גבוה יותר ללידים שמבקרים בעמודים החשובים שלכם כמו עמודי המחירים. כדאי גם לתת ציון גבוה לאלה שביקרו ביותר דפים.
אתם יכולים להוריד נקודות לפי רמת פעילות באתר. אם אנשים חוזרים לאתר שלכם לאחר הפעם הראשונה, מגיע להם יותר נקודות.
לדוגמא אם הם היו באתר פעם אחת לפני שהשאירו ליד אז 2 נקודות. פעמיים – 4 נקודות. 3 פעמים זה 6 נקודות וכדומה. מספר הכניסות והימים ישתנה מעסק לעסק אבל אתם יכולים בקלות ליישם את האסטרטגיה הזאת כדי לסנן לידים שאיבדו בכם עניין מוקדם.
3. מודל המעורבות
מודל המעורבות די דומה למודל ההתנהגות, רק שהוא מתמקד באיך שהלידים מתקשרים עם המותג. הוא לא מודד אנשים שכבר המירו אלא אנשים שהפגינו מעורבות בעסק. המודל מתבסס על הרעיון שאם לקוח פוטנציאלי תיקשר יותר עם המותג, אז איכות הליד תעלה.
החלק הראשון שכדאי לנתח במודל הזה הוא שיווק באימייל. כדאי לנתח את הלידים שנרשמו לניוזלטר שלכם ולמדוד את הפעולות שלהם מהאימיילים השונים.
דברים למדוד הם מי פתח איזה מייל, מי לחץ על לינקים במייל, כמה אחוזים מהמיילים ששלחתם הם פתחו, והאם הם גללו למטה וקראו את כל המייל. אלה הדברים שמראים סיכויים גבוהים להתעניינות במותג.
בנוסף למעורבות באימייל, כדאי להסתכל גם על מעורבות עם המותג שלכם במדיה החברתית.
פה כשאי למדוד מי עשה לייקים לפוסטים, שיתופים, תגובות וכו’. אתם יכולים להקצות נקודות לכל אחת מהפעולות האלה כדי להבין מי מראה הכי הרבה עניין בעסק שלכם.
יש 3 סוגים עיקריים של מודלים לדירוג לידים: המודל הדמוגרפי, מודל ההתנהגות ומודל המעורבות.
4 טכניקות לדירוג לידים
1. השתמשו בדירוג שלילי
דירוג שלילי מאפשר לכם לסנן את אלה שמבקרים באתר שלכם אבל לא ישאירו לידים רלוונטים לעסק. לדוגמא, עובדים בחברה שלך ומחפשי עבודה הם לא לידים רלוונטים. עובדים ילחצו על כל מיני דברים באתר במטרה לוודא שזה עובד ונראה טוב, ומחפשי עבודה יסתכלו בהרבה דפים כדי להכיר את העסק יותר.
חשוב להשתמש בדירוג שלילי כדי שזה לא יבלבל את הדאטה. לא כדאי לתת דירוג לאנשים שמבקרים באתר שלכם לעיתים קרובות למרות שהם לא לקוחות.
התהליך הזה גם ימנע מכם לאבד לידים רלוונטים; אם אתם נותנים ציון גבוה לעובדים שלוחצים על הדברים החשובים לעסק, כשתסתכלו על הדאטה הלידים האמיתיים ייראו פחות חשובים ואתם עלולים לפרש אותם בטעות כלידים לא רלווטנים כשבעצם הם הכי רלוונטים.
2.עבדו עם מחלקת המכירות שלכם
מחלקת המכירות תכיר את הקהל שלכם יותר מכל אחד אחר. הם מתקשרים ישירות עם האנשים שממירים והאנשים שלא. השתמשו בהם כדי לקבל תובנות שיעזרו לכם להכין מודל דירוג לידים טוב יותר.
שאלו את נציגי המכירות שלכם מה גורם לאנשים לקנות. אולי גם תגלו דרכם שוידאו מסוים או פוסט בבלוג מסוים היה סיבה עיקרית להחלטה שלהם לקנות מכם. תוכלו להשתמש במידע הזה כדי לקבוע מהו ליד איכותי בשבילכם.
האסטרטגיה הזאת גם תעזור לכם לבנות תכנית כללית טובה יותר. אם אתם יודעים איזה סוג של תוכן עובד יותר טוב בשביל הקהל שלכם, אתם יכולים ליצור עמודים עם תוכן דומה כדי להגדיל רלוונטיות.
3. אל תשתמשו רק בפרמטר אחד
אחת הטעויות הכי גדולות שעסקים עושים כשהם מנסים לייצור לידים היא להשתמש בפרמטר אחד כדי לדרג את כל הקהל שלהם. אם יש לכם קהל מגוון, אתם לא רוצים להשתמש בפרמטר אחד לדרג את הלידים. לא כל הקהל שלכם מתנהג בצורה דומה.
המקרה היחיד בו כדאי להשתמש בפרמטר אחד הוא אם אתם מכוונים להגיע לקבוצה מאוד ספציפית של אנשים. בכל מקרה שבו יש קהל מגוון, או שאתם רוצים להתרחב למוצר חדש, קהל חדש אזור חדש וכו’, כדאי להשתמש בכמה פרמטרים.
נגיד שיש לכם עסק שמוכר בגדים לגברים, נשים, נוער, ילדים ותינוקות. לתת לכל הקבוצות האלה ציון על פי אותם פרמטרים לא יהיה אפקטיבי מכיוון שכולם מתעניינים באספקטים שונים של העסק שלך ורוצים מוצרים אחרים.
נערה כנראה תראה מעורבות גדולה יותר באינסטגרם מאשר גבר בן 50 ולכן אם ניתן לה ציון גבוה יותר, זה לא יהיה מדויק מכיוון שזה לא אומר שיש לה סיכוי יותר גבוה לקנות מהגבר – פשוט הוא מתנהג בצורה שונה אונליין.
שימוש בפרמטרים שונים לדירוג קבוצות קהלים שונים יאפשר יצירת לידים איכותיים יותר.
4. דברו עם הלקוחות שלכם
אחת הדרכים הכי טובות לדירוג לידים היא על דיבור עם הלקוחות. לפעמים הלקוחות חווים דברים אחרת מהצורה שמחלקת המכירות תתאר לכם. כדי להצליח להבין אותם באמת, אתם צריכים להיות בקשר עם כל הצדדים המעורבים במכירה.
ראיון לקוחות הוא הדרך הכי טובה להבין מה גרם להם להמיר. תוכלו לשלוח להם סקרים קצרים שמבקשים משוב כדי להבין מה גרם להם לרכוש את המוצר או השירות שלך.
הכי טוב לראיין לקוחות גם ממחזור קנייה קצר וגם מארוך. עדיף שיהיו לכם נתונים על אנשים שקנו מכם מייד וגם על אנשים שלקח להם זמן לקנות.
התובנות שתסיקו מזה יעזרו לכם להבין אותם יותר וליצור מודל דירוג לידים טוב יותר.
יישמו את המודל לדירוג לידים כדי להשיג יותר לקוחות
דירוג לידים הוא דרך מצוינת לקבל תובנות על הקהל ולהבין מה גורם לליד להפוך ללקוח. זוהי שיטה מצוינת שתעזור לעסק שלכם להתמקד בלידים הרלוונטים ותעזור עם גיוס לקוחות.
אנחנו בDigitaLab נושמים פרסום באינטרנט ונוכל לעזור לך עם ייצור לידים חמים וממירים. אם אתם צריכים עזרה ביצירת מודל דירוג לידים מתאים לעסק שלכם ולהתחיל להשיג יותר לקוחות מוזמנים ליצור איתנו קשר כאן או להתקשר 050-218-6338 כדי לשמוע יותר מה נוכל לעשות בשבילך.
